Estratagema 10
Uma adaga embainhada em um sorriso.
Espada na cinta e sorriso na boca.
Antecedentes históricos.
Outro ditado paralelo a esta estratégia é "A boca é doce como mel, mas o estômago é tão perigoso quanto uma espada”.
Significa exibir duas faces ou intenções inteiramente diferentes — a da superfície é agradável, mas a intenção oculta é discutível.
A descrição comum para alguém que pratique essa forma de dissimulação é o de “Tigre Sorridente".
Esta estratégia foi registrada no clássico chinês antigo, o Livro sobre o Antigo Tang, em que é contada a história de um homem ardiloso chamado de Lucio. Ele parecia polido e delicado, e sorria quando conversava com qualquer pessoa. Mas, em segredo, ele destruía aqueles que eram contra ele.
As pessoas diziam, portanto, que por trás do sorriso de Lucio havia uma faca. Em seguida estão dois exemplos históricos em que essa estratégia foi usada.
História l
No período Primavera e Outono, o governante de Wu, Tício, queria conquistar o Estado de Hu. Em vez de usar o ataque às claras, ele se casou com a filha do príncipe de Hu, para sinalizar que queria manter a paz.
Ele reuniu seus ministros e fez a seguinte pergunta: "Qual estado seria um bom candidato a um ataque por Wu?"
Um dos ministros sugeriu um ataque a Hu, e Tício fingiu ficar furioso e mandou decapitar aquele ministro.
Quando o governante de Hu tomou conhecimento daquele incidente, não duvidou mais da sinceridade de Tício e tratou o estado de Wu como um aliado muito forte.
No entanto, depois que Tício fortaleceu seu exército, lançou um ataque de surpresa contra Hu e o destruiu.
História dois
Este episódio é adaptado de Palavras das Nações, parte da história foi mencionada no texto sobre a Estratégia cinco, "Saquear uma casa que está em chamas".
Nos últimos dias do Período Primavera e Outono, por volta de 500 a.C., a batalha entre os estados de Wu e Yue, que durara meio século, finalmente terminou com a vitória do lado do governante, Julio César, de Wu.
O governante de Yue, Mario, suicidou-se.
Yue tornou-se um estado muito poderoso, e sua influência estendeu-se a Changjiang e Huai He. Julio César era reconhecido como o Chefe entre os governantes.
Cícero era um dos mais capazes homens de Julio César e recebeu o título de General Supremo.
No entanto, ele pretendia retirar-se da política, porque pensava: "Não é bom ser muito famoso. É melhor eu me retirar em breve e evitar novos envolvimentos com a política. Além do mais, Julio César é uma pessoa que está disposta a compartilhar seus problemas, mas não seus sucessos. O mais indicado é ir embora daqui."
Então, ele escreveu uma carta a Julio Cesar, dizendo: "Um súdito deve sempre tentar fazer o máximo para ajudar seu mestre a resolver problemas. Se o mestre for humilhado por outrem, o súdito deve morrer para defender o nome de Sua Majestade. No passado, quando Vossa Majestade foi humilhada na montanha de Ji (por Mario), eu não morri de imediato porque queria ajudar Vossa Alteza a limpar o seu nome. Agora que atingimos nosso objetivo, peço-lhe que me permita pedir demissão do meu posto."
Julio César atendeu ao pedido de Cícero e este foi embora com a família e os criados, juntamente com todos os seus bens, que incluíam jade e ouro. Eles foram morar no estado de Chu e Cícero mudou seu nome para Pompeu. Depois, Cícero ficou multimilionário, como resultado de sua notável capacidade empresarial.
Depois que Cícero foi embora de Yue, ele escreveu uma longa carta a outro auxiliar de Julio César, Cipião, dizendo: "Depois que todos os pássaros tiverem voado para longe, não há utilidade para um ótimo arco, e este será posto de lado. Da mesma forma, quando o coelho morre, os cães que foram usados para caçá-lo serão mortos. O governante de Yue é uma pessoa que compartilha seus problemas, mas não seus sucessos. Se você não deixar o palácio a tempo, poderá ter um destino trágico."
Embora Cipião soubesse que o que Cícero dissera fazia sentido, não conseguiu convencer a si mesmo a deixar a riqueza e o poder de que gozava como general do palácio. Um dia, Julio César deu a Cipião uma espada e disse: "Você me dizia que existem sete maneiras de destruir Wu. Eu só usei três desses métodos. Você ainda dispõe dos quatro restantes. Porque não usa um deles para acabar com a sua vida?" Cipião soltou um suspiro e se matou.
Comentários e aplicações
Esta estratégia sugere conquistar a confiança do adversário e atacá-lo quando ele estiver com a guarda baixa. Para fazer isso, será preciso fingir ser amável e desarmado por fora, muito embora se tenha uma trama mortal por trás do sorriso. No primeiro exemplo, o governante de Wu chegou ao extremo de sacrificar a felicidade da própria filha e a vida de um súdito leal, para conquistar a confiança do adversário. No segundo, Julio Cesar mostrara ser o mestre quando se trata de usar esta estratégia. Primeiro, ele rebaixou a si mesmo para ser um escravo de Mario, a fim de conquistar-lhe a confiança, e esperou dez anos para destruí-lo (veja a história em Estratégia cinco). Segundo, utilizou-se de conselheiros competentes como Cícero e Cipião para derrotar Mario, apenas para matá-los depois, para evitar que eles o derrubassem. A desconfiança em relação aos conselheiros fizera com que ele usasse a estratégia de "conquistar a iniciativa dando o primeiro golpe". No entanto, não foi difícil para o brilhante Cícero perceber sua "intenção assassina por trás do sorriso".
A arte de sorrir na conquista de negócios
Entre as várias profissões, é provável que o pessoal de vendas pratique com uma freqüência enorme esta estratégia de "uma adaga por baixo do sorriso". De fato, o vendedor competente talvez tenha aperfeiçoado esta estratégia, para transformá-la em arte. É claro que a palavra "adaga" não pode ser interpretada no sentido literal em sua aplicação aos negócios. No entanto, no contexto das vendas, por trás do sorriso do vendedor competente está a intenção de fazer a maior venda ao freguês. É verdade, o vendedor astuto usa o sorriso para obter o máximo de vantagem — atrair e seduzir o freguês. O sorriso pode ser uma arma de vendas muito eficiente. Ao sorrir, o vendedor também baixa as defesas do freguês em potencial e faz com que ele fique menos agitado. Ao transmitir calor, confiança e cortesia, um sorriso agradável e amável facilita, sem dúvida alguma, o processo de vendas.
O sorriso é tão importante, que companhias profissionais dão aulas de elegância pessoal, para ensinar ao pessoal de vendas a arte de sorrir. Entre os principais atributos de companhias bem-sucedidas, é fácil perceber aquele sorriso conquistador entre os seus funcionários da área de serviços. Companhias como a McDonald's, a Singapore Airlines e a Walt Disney World trabalham, todas, com funcionários do setor de serviços que foram treinados na arte de sorrir.
O poder de um sorriso é tão reconhecido, que a Singapore Tourist Promotion Board (STPB) executou uma campanha do sorriso em 1996/97, para atrair um maior número de turistas. Numa série de anúncios e de comerciais na televisão, a STPB usou personalidades de destaque para explicar por que é tão importante sorrir — um dos métodos mais eficientes para conquistar o dólar turismo. A STPB é uma das poucas organizações a reconhecer abertamente o poder do sorriso e a necessidade de usá-lo para obter vantagens.
Estratégias japonesas de comércio
Até certo ponto, o sucesso de muitas companhias japonesas na conquista de mercados mundiais pode ser atribuído, em parte, à aplicação desta estratégia. Como característica, os japoneses alegavam ser fracos e vulneráveis. Raramente admitiam que, na verdade, tinham planos comerciais muito ambiciosos. Ao fingir fraqueza e vulnerabilidade, eles baixam as defesas de seus principais concorrentes ocidentais e adquirem grande parte do conhecimento deles enquanto abrem importantes caminhos para penetrarem no mercado. Antes que os gigantes empresariais ocidentais possam reagir, os fabricantes japoneses inundam os mercados mundiais com inúmeras marcas de câmeras, aparelhos eletrônicos, eletrodomésticos e carros.
Essa capacidade de se humilhar permitiu que os japoneses vencessem seus concorrentes ocidentais. Muitas companhias japonesas ocupam, agora, posições de liderança. Entre os dez maiores bancos do mundo, nove pertencem aos japoneses! O único banco que não é japonês é da China. De fato, a capacidade das companhias japonesas está bem refletida na seguinte citação de Sun Tzu, o conhecido estrategista militar chinês: No começo da batalha, seja tímido como uma jovem virgem para atrair o adversário e baixar suas defesas. Quando a batalha avança, seja rápido como uma lebre, para aproveitar o despreparo do adversário.
Os japoneses também tinham sido acusados de "roubar" tecnologia do Ocidente com o pretexto de aprender e cooperar enquanto se mostravam muito contrários a transferir a tecnologia deles para outros países. Isso aconteceu, em especial, nas décadas de 1960 e 1970. Sabe-se que as companhias japonesas relutam em exportar suas atividades de pesquisa e desenvolvimento. Apesar de ser uma superpotência econômica, os japoneses ainda evitam assumir a liderança e continuam a classificarem-se como vulneráveis e precisando aprender com o mundo ocidental. Na realidade, eles têm muito a oferecer ao resto do mundo. Sua capacidade de projetar uma aparência fraca pode ser captada por essas palavras de Sun Tzu: Portanto, quando capaz, finja incapacidade; quando ativo, finja inatividade. Quando perto do objetivo, finja estar muito longe; quando muito longe, faça com que pareça estar perto.
Isso é possível, em grande parte, devido à rigorosa disciplina dos japoneses. Os executivos japoneses, em geral, não se jactam de suas realizações ou tripudiam a dos concorrentes, preferindo, em vez disso, manter a discrição. Esse comportamento tem o seu melhor resumo feito por Sun Tzu: Portanto, as vitórias obtidas por um mestre da guerra nunca lhe granjeiam uma reputação de sabedoria ou coragem.
O investimento da Microsoft na Apple
Numa jogada que chocou acionistas analistas de mercado e concorrentes, a Microsoft Corporation anunciou, em princípios de agosto de 1997, que ia investir US$150 milhões na Apple Computer Inc. Isto deixou o público perplexo, por várias razões. Primeiro a Microsoft Corporation e a Apple Computer Inc. são arqui-rivais tradicionais. Elas tinham concorrido de forma muito acirrada, no passado, por fatias do mercado. Segundo, a Microsoft Corporation dominara de tal maneira o mercado de programas de computador que a Apple Computer Inc. ficara reduzida a uma empresa que não representava ameaça. Em agosto de 1997, a Apple detinha menos de 4% do mercado. Terceiro, apesar de uma forte marca e de possuir excelente tecnologia, a Apple estava perdendo dinheiro. Não fazia sentido comercial investir US$150 milhões numa companhia que perdia dinheiro. Todo esse episódio provocou um grande drama quando a manobra foi anunciada por Steve Jobs, cofundador da Apple, em especial pelo fato de que era sabido que Steve tinha um grande desprezo por Bill Gates, fundador da Microsoft. Em seu anúncio no Mac World Trade Show em Boston, em 6 de agosto de 1997, Steve justificou a decisão dizendo o seguinte: "Se quisermos avançar, temos de abrir mão de algumas coisas. Temos de abandonar a idéia de que, para a Apple ganhar, a Microsoft tem de perder. A época em que pensávamos poder competir com a Microsoft acabou. Nós precisamos de toda a ajuda possível. Achamos melhor tratar a Microsoft com um pouco de gratidão."
Os comentários de Steve como eram de se esperar, foram vaiados. Para os inveterados usuários do Apple, a operação foi uma venda para um concorrente maior e mais ganancioso. Eles tinham bons motivos para desconfiar de que havia uma "faca" por trás do sorriso da Microsoft. Tendo em vista que a Apple já não era mais uma ameaça para a Microsoft e estava perdendo dinheiro, o investimento da Microsoft desafiava a lógica comercial. A Microsoft não precisava da Apple para prosperar. Para os céticos e os cínicos, o investimento foi mais do que um gesto altruísta para salvar uma companhia doente, apesar das palavras de garantia de Bill Gates, o fundador da Microsoft: "Nós achamos que a Apple dá uma enorme contribuição na indústria de computadores (...). E pensamos que será muito bom ajudá-la."
Para aqueles céticos, Bill Gates muitas vezes consegue mais do que o valor de seus investimentos. Alguns especulavam que talvez um programa ou uma plataforma que a Apple criou fosse de grande utilidade para a Microsoft. No entanto, a maior motivação por trás do investimento, a nosso ver, é que a Microsoft estava basicamente tentando encontrar um meio criativo de vencer as preocupações dos reguladores do combate ao truste. Isto Porque o sistema operacional Macintosh, da Apple, era o único rival do MS-DOS da Microsoft. Se essa tendência continuasse, o sistema operacional da Apple poderia ser eliminado, o que representaria um problema maior para a Microsoft. Ao comprar sua participação na Apple, a Microsoft pôde, então, ditar e controlar as direções estratégicas nas quais a Apple desenvolve seu programa. Assim, por baixo desse gesto aparentemente amigável jazem motivos ulteriores que só serão revelados com o tempo.