Manual do Suborno e o estratagem 36

Como fazer negócio em ambiente corrupto.

Fazer negócios em algumas economias não é fácil, devido à corrupção. Corrupção existe em toda parte, apenas diferindo em grau de um lugar para outro. Uma corrupção elevada pode criar grandes dificuldades para uma companhia e destruir uma empresa se tratada de forma incorreta.

Como é que uma companhia deve lidar com a corrupção?

É interessante sugerir as seguintes orientações para lidar com "situações escorregadias", quando se opera em  ambiente corrompido. 

Primeiro, conheça as regras do jogo. Saiba até que ponto vai a corrupção. 

Será comum "pagar" por serviços prestados?
Dar presentes é um costume, como no Japão?
Onde está a linha divisória entre dar presentes e corrupção?
Quais as práticas que são consideradas presentes ou suborno?
O arcabouço legal que pode justificar os pagamentos ilícitos está funcionando bem?

Estas perguntas devem ser respondidas antes de se entrar em qualquer país. 

Segundo, quando lhe pedem para pagar, é importante investigar e confirmar. Se estiver em dúvida, sempre ganhe tempo para descobrir mais sobre os antecedentes da pessoa que está exigindo pagamento. Descubra seus antecedentes, suas ligações e se ela está apoiada por outras pessoas. Pode ser que se trate de um vigarista, impostor ou trapaceiro.

Terceiro, proteja-se. Assegure-se de que está agindo dentro de seus limites ou de sua autoridade. Qualquer coisa além de sua jurisdição ou alçada deve ser levada à atenção do nível mais alto de autoridade seguinte na companhia. Em especial, quando envolver a concessão de favores, é vital que seus chefes imediatos sejam mantidos informados. Caso contrário, você pode acabar sendo escolhido para bode expiatório!

Quarto, não importa que tipos de pagamentos você tenha que fazer, assegure-se de que você está sendo totalmente correto. Em outras palavras, aja dentro da lei e da ética. Não faça coisas que possam prejudicar sua posição, especialmente quando elas forem contra as leis do país anfitrião. É fácil acabar na prisão ou mesmo ser chantageado para fazer mais pagamentos.

Quinto, conheça a finalidade das exigências que lhe são feitas. Não se sinta facilmente ameaçado só porque alguém se aproxima de você pedindo contribuições. Conhecer a finalidade também lhe dará as dicas para investigar e confirmar os antecedentes da pessoa que está fazendo as exigências e os elementos ou a organização que ele representa. Também irá dar a você fortes indicações e orientações sobre se deve, ou não, concordar com o pedido.

Sexto, sempre explore alternativas para as exigências. É totalmente falso pensar que é preciso subornar para vencer! Ao explorar alternativas, pode-se encontrar uma resposta criativa que seja legal e eticamente aceitável. Por exemplo, ao atrair talentos, pode ser possível oferecer bolsas de estudo e treinamento em vez de fazer pagamentos diretos. É melhor deixar amostras do produto do que dar presentes! Da mesma forma, é mais apropriado organizar programas de treinamento para viagens ao exterior do que oferecer pacotes de excursões que pareçam estar sendo pagos com dinheiro público. Claro, quando a finalidade do pedido pode ser nitidamente identificada, seria muito mais fácil explorar meios alternativos para resolver o problema de uma maneira totalmente correta.

Sétimo, esteja ciente  do “Efeito Drácula, quando se trata de suborno e corrupção, o receptor tende a se transformar rapidamente num "Drácula", com sede por mais. Ele pode sugar você até deixá-lo seco. Portanto, se for possível, nunca crie ou alimente um Drácula no seu quintal! Na realidade, um Drácula externo pode gerar Dráculas internos — a corrupção interna poderá instalar-se.

Oitavo, quaisquer contribuições feitas para conseguir um negócio devem ser lançadas como custos de fazer negócios. Eles irão abranger concessões de bolsas de estudo, custos de treinamento, amostras do produto, viagens internacionais e doações a organizações de caridade. Nos negócios, não existe refeição grátis. Toda despesa deve ser justificada.
Por fim, a companhia tem que estar preparada para ir embora, se necessário. É  a Estratégia 36.

Finalmente, é importante saber que, se não puder vencer, é melhor fugir do que se apegar a uma situação terminal. O mundo dos negócios é muito grande, e há uma grande quantidade de oportunidades aguardando qualquer companhia arguta e empreendedora. A chave está em descobrir o seu nicho e explorá-lo plenamente. Se a situação estiver difícil, evite o mercado por algum tempo e espere o momento certo para voltar a atacar. É muito ruim atirar-se cegamente. Pode ser  pior continuar para enfrentar a derrota certa. Fugir de uma situação desesperadora é realmente uma opção válida, longe de ser um ato de covardia, é preciso coragem e decisão para fazer isso. Quando estiver numa fase de prejuízo, a coisa mais inteligente a fazer é saber quando parar, e recuperar o capital num outro dia. Na guerra, significa que não haverá sacrifício desnecessário de vidas e recursos. Nos negócios, significa que não haverá uma desnecessária perda de emprego ou falência.

Saber quando sair

Na área internacional, as companhias japonesas são propensas a abrir mão de negócios nos quais já não sejam competitivas. Os japoneses começaram produzindo produtos baratos e de uso intensivo de mão-de-obra depois da Segunda Guerra Mundial, mas inteligentemente desistiram deles em favor de projetos de alta tecnologia. Mesmo na fabricação de carros, as companhias japonesas percebem que já não podem mais concorrer com a Malásia e a Coréia na faixa inferior do mercado. Assim, deslocaram-se para os produtos da faixa de preço mais elevado e para o mercado de carros de luxo. Ao aplicar a estratégia "Fuga — a melhor opção", eles liberam recursos para se concentrarem em áreas nas quais se possam destacar.

ltimamente, muitas companhias japonesas também transferiram a produção de seus artigos baratos para países em desenvolvimento como Malásia, Tailândia e Indonésia, onde os custos são menores.

A experiência japonesa oferece lições proveitosas a outras companhias. É comum uma companhia enfrentar fatias de mercado que se reduzem à medida que os produtos são vencidos por concorrentes com uma tecnologia melhor. Ou então, um produto pode ficar ultrapassado devido a gostos e preferências em mutação. Quando diante desses desafios, a companhia deve enfrentar o problema. Se não houver meio de derrotar os concorrentes mais fortes, ou se o produto tornou-se obsoleto, é melhor adotar a estratégia "Fuga — a melhor opção". Em vez de agarrar-se a um negócio que está dando prejuízo, é melhor se retirar e procurar novos mercados ou criar novos produtos.

Infelizmente, algumas companhias demoram demais no mercado ou não querem livrar-se de produtos fracos e negócios em queda, alegando que tais produtos complementam o movimento geral da companhia e que uma mudança de estratégia deve melhorar a situação. Outras alegam que as vendas em queda são soluços temporários, causados por uma redução na atividade econômica. O que é impressionante, algumas agarram-se teimosamente a produtos moribundos por motivos de nostalgia. A ponderação delas: foram esses produtos que deram início à companhia e deram lucro nos bons tempos! Assim, os fatores emocionais são poderosos, e é forte a resistência ao abandono desses produtos.

É bom que a companhia se lembre de que está em atividade para criar lucros, não para perdê-los. Deixar de eliminar produtos e atividades agonizantes vai sair caro, impedindo que recursos valiosos sejam usados em áreas mais produtivas. Os produtos fracos também podem fazer a companhia sangrar até morrer. Portanto, é melhor pegar uma pragmática "rota de fuga". É melhor viver e lutar num outro dia do que morrer sem cerimônia alguma e ser esquecido!

Da mesma forma, o investidor astuto tem que saber quando deve desistir. O investidor inteligente liquida suas ações e outros investimentos no momento em que a situação piora. Ao transformá-los em dinheiro, ele fica com o capital para entrar tão logo o mercado inverta a posição. Com o mercado deprimido, ter dinheiro vivo torna-se ainda mais importante, em especial quando as taxas de juro começam a subir. O investidor teimoso que insiste em ficar poderá sofrer "queimaduras generalizadas".

E mais prudente sair agora e voltar para lutar outra batalha. Afinal, na guerra, tal como nos negócios, a vitória ou a derrota raramente é determinada em uma única batalha.

Fonte: As 36 Estratégias dos Chineses – A sabedoria milenar chinesa aplicada ao mundo dos negócios.
Apud por J.F. Santos – Godan – Aikikai - Brasilia

4 anos 1 mês atrás